Leadgeneratie: van bezoeker tot lead

Leadgeneratie, vraag jij je ook wel eens af hoe je met potentiële klanten voor jouw bedrijf in contact komt? Waar bevindt zich de doelgroep? En welke stappen moet je zetten om de klantreis succesvol te laten doorlopen? In dit blog leggen we graag uit hoe leadgeneratie werkt, wat dit voor jouw business kan opleveren en geven we je handige tips en tricks.

Wat is leadgeneratie?

Potentiële klanten voor jouw bedrijf worden leads genoemd; dit zijn dé personen die je als bedrijf graag wilt bereiken, een lead kan namelijk een betalende klant worden. Leadgeneratie is daarom een belangrijk middel in bijna elke organisatie. Door leadgeneratie in te zetten verzamel je informatie over deze doelgroep. Het resultaat: je leert je doelgroep kennen en kan ze helpen succesvol de customer journey te doorlopen. Online leadgeneratie draait dus niet om het realiseren van direct online verkopen, maar om het verzamelen van contactgegevens van potentiële nieuwe klanten.

Voor wie is leadgeneratie interessant?

Leadgeneratie is zoals genoemd voor veel bedrijven interessant. Kijk bijvoorbeeld naar een business-to-business organisatie: vaak worden die producten niet direct te koop aangeboden op de website, maar volgt er eerst een offerteaanvraag of de optie om contact op te nemen. Dit zijn aankoopbeslissingen die vaak een langere tijd in beslag nemen. Door te weten hoe de klant zich in dit proces beweegt, kun jij succesvol leadgeneratie inzetten. Om die reden beginnen we met een stukje klantbegrip. Want door je klant écht te kennen, weet jij welke middelen uit de online marketingmix je wanneer moet inzetten.

De customer journey maakt inzichtelijk wat de klantreis is van jouw potentiële klanten. Door de inzichten van de customer journey, kan de focus veranderen. Dit kan bijvoorbeeld door meer te kijken naar de See- en Think-fase en niet enkel op de conversie te focussen. Leadgeneratie is een goed middel om bij te dragen aan deze eerste twee fasen. Voorbeelden van kanalen die je bij de See-fase kunt inzetten zijn:

• Social advertising – Similar audiences
• Social advertising – Targeting o.b.v. interesses
• Branding campagnes

Bij de Think-fase ligt de nadruk meer op het vergelijken van potentiële klanten, goede informatievoorziening is daarom hier de key. Ga daarom aan de slag met de content van de website, door bijvoorbeeld whitepapers te delen of artikelen te plaatsen. Zo laat je zien dat jij hét adres bent om mee in zee te gaan. Daarnaast zorgt dit ervoor dat je werkt aan de wederkerigheid met je bezoekers. Jij geeft ze interessante info, zij voelen zich vervolgens eerder getriggerd om ook wat terug te doen.

Wat zijn de voordelen van leadgeneratie?

Doordat leadgeneratie zich voor veel doelen leent, is het niet gek dat het veel voordelen heeft. We hebben de voordelen van leadgeneratie voor je op een rijtje gezet:

• Effectief voor zowel B2B als B2C;
• Je kunt specifieke targeting inzetten op de juiste doelgroep;
• Je kunt geautomatiseerde en doelgerichte campagnes opzetten;
• Meer inzicht krijgen in het gedrag van je websitebezoekers;
• Resultaatgericht meten, bijsturen en optimaliseren;
• Investeren levert langdurig resultaat op;
• Minimaliseer tijdverspilling door automatisering;
• Het wordt doorgaans niet gezien als een “irritante” vorm van klantenwerving, aangezien het eerste contact aan de klantzijde ligt (de klantvult zijn e-mailadres in bijvoorbeeld)

Waar begin ik?

We snappen dat het een hele uitdaging kan zijn om met leadgeneratie te starten. Jaarlijks voert Prospex een onderzoek uit naar leadgeneratie binnen de B2B in Nederland. Volgens dit rapport geven B2B organisaties aan grote uitdagingen te kennen. De grootste uitdagingen zijn: het in contact komen met de doelgroep (36 procent), het verkrijgen van een voorspelbaar aantal leads (38 procent) en het opzetten van succesvolle campagnes (31 procent). Om leadgeneratie beter behapbaar te maken, is marketing automation een mogelijkheid.

Om je op weg te helpen, hebben we een aantal belangrijke stappen voor je op papier gezet:

1. Analyseer de huidige situatie. Onderzoek wat je momenteel al aan online leadgeneratie doet. Waarschijnlijk verzamel je al meer informatie dan je verwacht. Kijk bijvoorbeeld naar je social media bereik, wellicht liggen hier kansen voor je bedrijf.
2. Bepaal duidelijke doelstellingen. Denk na over de doelen die je hebt. Wat zijn doelen die je wil realiseren? Maar kijk hierbij ook welke onderliggende doelen een bijdrage kunnen leveren. Door dit te definiëren, weet je straks wat je moet meten en waar je op moet letten.
3. Bepaal de doelgroep. Zoals we al kort hebben toegelicht, is het belangrijk je doelgroep zo scherp mogelijk af te bakenen. Door in de huid van persoon te kruipen, weet jij als geen ander wat je doelgroep belangrijk vindt en hoe zij online zoeken.
4. Bepaal je online kanalen aan de hand van de huidige situatie.Doe een zoekwoorden onderzoek om te kijken of SEO of SEA zinvol is voor jouw bedrijf. Bepaal welke online marketingmix jij gaat inzetten om leads te genereren.
5. Bedenk conversie middelen.Zoals net ook kort is besproken, moet je vaak de doelgroep iets geven zodat hij jou wat teruggeeft. Jij wil zijn of haar contactgegevens, daarom is het nodig na te denken wat jij de doelgroep kan geven. Ga ook na wat de concurrenten aanbieden, kijk waar zij gebruik van maken.
6. Uitvoering. Het plan ligt er nu is het tijd om aan de slag te gaan.
7. Optimalisatie. Meten is weten zeggen ze altijd en dat geldt ook zeker in dit verband. Je hebt de doelen voor de leadgeneratie campagne opgesteld. Nu is het tijd om te kijken of je uitingen het gewenste effect hebben. Doordat je naast een algemeen doel ook ondersteunende doelen hebt bepaald, kun je in dit stadium concreet analyseren waar optimalisaties nodig zijn.

Automation

Waar we het net in de basis over leadgeneratie hebben gehad en dit soms als een uitdaging wordt gezien, zijn er mogelijkheden die dit proces vergemakkelijken. Een van die opties is automation. Door middel van moderne technologieën is het mogelijk vrijwel iedereen op een persoonlijke manier te benaderen, te volgen en te behandelen. Iedere lead is uniek en bevindt zich dan ook ergens in de salesfunnel. Door marketing automation in te zetten, creëer je de mogelijkheid om naast te denken in groepen mensen, ook de focus op de individu te hebben.

Marketing automation maakt het mogelijk om geautomatiseerd super persoonlijke uitingen te tonen aan de juiste doelgroepen.

Wat zijn de voordelen van marketing automation?

• Meer en relevantere leads;
• Geautomatiseerd op basis van relevante data;
• Meer inzicht in wie je klanten zijn;
• Direct bij te sturen.

Hoe werkt marketing automation?

Bij marketing automation maak je gebruik van verschillende (geautomatiseerde) systemen om leads te binden en om hen door de customer journey heen te helpen. Dit wordt ook wel lead nurturing genoemd. Dit kan bijvoorbeeld door middel van e-mailcommunicatie, gepersonaliseerde website content of aangestuurde advertentiecampagnes. Afhankelijk van triggers (zoals de situatie en het gedrag van de persoon), wordt bepaald welke content deze persoon te zien krijgt. Een trigger kan dan bijvoorbeeld zijn: het openen van een e-mail of het downloaden van een whitepaper. Een actie hierop zou kunnen zijn, om diegene toe te voegen aan de nieuwsbrief of een bedank mail te sturen, met als uiteindelijk doel om deze leads te laten converteren. Met marketing automation worden je leads steeds relevanter.

Advies nodig?

Advies nodig bij het online genereren van leads op al je online kanalen? Wij helpen je graag met het (samen) definiëren van de doelgroep en het opzetten en bedenken van een krachtige, leadgenererende strategie. Het einde van de mogelijkheden van leadgeneratie is nog lang niet in zicht. Chatbots, Data en Artificial intelligence pushen leadgeneratie naar het volgende niveau van marketing automation. In plaats van het realtime inzicht en achteraf verbeteren, zal er plaats gemaakt worden voor voorspellen. Dat is dichterbij dan je misschien denkt.